[기업탐방] B&L바이오테크, 그들의 끊임없는 도전기
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[기업탐방] B&L바이오테크, 그들의 끊임없는 도전기
  • 오세경 기자
  • 승인 2009.09.01 09:59
  • 댓글 0
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임상가에게 도움이 되는 치과의료기기를 개발, 보급하기 위해 전 세계 시장을 상대로 혼신을 다하는 젊은 기업

“처음에는 엔도에 신념을 가지고, 환자에게 가장 좋은 진료를 하고자 하는 치과의사를 위해,  좀 더 좋은 기자재를 사용하고 싶은 마음이었습니다. 그러다 해외 학회를 다니고 해외 석학들을 만나다 보니, 이왕 하는 거 세계에서 1등을 하겠다는 마음을 먹게 되더군요. 그래서 좁은 국내에서 다투기 보다는 해외에 나가 세계적인 회사들과 품질 경쟁을 했습니다. 그렇게 4~5년 했더니 어느덧 세계적인 석학들이 다 알아주고 부러워하는 제품을 갖추게 되었습니다.”

 

치과의사로 오랜 개원생활을 접고 지난 2003년 근관충전기로 시작하여 현재 세계 엔도 시장에 당당하게 진출한 B&L바이오테크(주) 이인환 대표이사의 말이다.

올 4월의 독일 IDS 전시장에서도 이인환 대표는 한국관내에 위치한 B&L부스에서 열심히 제품컨셉을 설명하느라 정신이 없었다. 치과의사로서 기업을 이끌기란 생각보다 그리 수월하지만은 않다. 혹자는 임상을 아니 제품력이 남다를 것이고 제품력이 뒤따르면 판매나 매출도 낙관적일 것이라고 생각한다. 그러나 현실은 이론과는 매우 차이가 크다. 처음 이인환 대표가 동료 선후배들의 좋은 아이디어를 함께 연구하여 제품으로 개발할 때 어려움이 한 둘이 아니었다.

아무리 좋은 제품을 개발해도 치과의사로서, 또 임상가로서의 자존심과 완벽함을 위한 고집으로 남들보다 더 엄격한 검증절차를 통과해야만 제품을 출시하다보니 시장판로 개척과 판매유통상의 어려움이 적지 않았다. 그래도 품질과는 쉽게 타협하지 않았던 그 정신이 끝이 없을 것 같았던 힘들고 어려웠던 터널을 지나 세계시장에서도 점차 인정받을 수 있는 기반이 되었다.

 

▲ REALITY가 1위로 인정한 B&L바이오테크(주)의 근관충전기(수출명: Hot Shot)

 

품질력의 자신감으로 일찌감치 눈을 뜬 해외마케팅
B&L은 현재 서울 삼성동에 본사를 두고 안산 및 진주에 제조공장을 운영하고 있다. 2003년 회사를 설립한 후 그 이듬해인 2004년 듀오 알파를 출시하였다. 이어 듀오 베타도 출시한 후 KFDA, CE, FDA등을 통과하였다. 이어 2007년 슈퍼엔도 베타, 슈퍼엔도 알파II를  차례로 출시하고 2007년에는 미국 Discus Dental과의 슈퍼엔도 알파 & 베타의 수출계약을 체결하는 성과를 올리기도 했다.

2008년 2월에는 벤처기업으로 인증을, 2008년 3월엔 이노비즈 인증을 받고, 서울대 치과병원내 부설연구소를 오픈하는 등 발빠른 행보를 걸어왔다. 처음 이인환 대표가 제품을 들고 찾아간 곳은 국제 학회와 국제 전시회. 참가를 거듭하다보니 시장에서도 제품에 많은 관심을 갖게 되었고 인맥도 꾸준히 쌓아갈 수 있었다. 국내는 물론 해외 유명 근관분야의 권위자들로부터의 조언과 경험도 탄탄한 제품력이 더욱 꽃을 피울 수 있는 토대가 되었다.

이러한 경험과 조언들이 오늘날 미국시장에서 판매 1위 및 평가 1위의 성적을 받을 수 있는 초석이 되었음은 물론이다.  B&L바이오테크의 간판주자인 알파 베타 근관충전기는 2004년 출시이래 국내 시장과 해외시장에서 근관분야에서 탁월한 제품력을 자랑하는 제품으로 꼽히고 있다. 특히, 치열한 국내 내수시장보다는 일찌감치 해외시장을 바라보고 활발한 해외마케팅에 공을 들인 성과는 이제 차츰 그 결실을 이루어나가고 있다.

근관분야에서의 탄탄한 입지를 발판으로 B&L은 현재 치주용 및 엔도팁, 임플란트 스켈라팁과 지르코니아 포스트 및 어버트먼트등으로 종전의 근관전문 라인을 점차 개원의들이 꼭 필요로 하는 제품으로 라인업을 구축해 나가고자 노력하고 있다.

 

▲ 미국과 일본시장에서 선보이고 있는 B&L제품광고

 

치료의 기능만 생각하는 제품 VS 치료 그 이상을 생각하는 제품
치과계에서도 대내외적으로 경쟁이 점차 치열해지고 있고, 의료수가의 공개 등 치과의사들이 차분히 진료에 열중할 수 있는 환경이 점차 사라지고 있다. 치과의사가 치료에 집중할 수 있도록 합리적인 가격으로 우수한 제품을 공급하고, 치과의사의 니즈를 충족한 제품 개발로 치과의사와 환자에게 최상의 결과를 제공하기 위해 노력하는 것도 젊은 기업 B&L바이오테크(주)가 앞으로 도전하고픈 일이다.

치과용 의료기기와 부속품 제조 및 판매, 그리고 치의학 및 의학 관련 기초 연구 병행을 통해 B&L바이오테크는 탄탄한 팀워크로 구성된 이사회, 경영기획부, 해외영업부, 연구개발부, 생산관리부, 국내영업부를 중심으로 새로운 바람을 몰고 오고 있다. 기존의 제품을 단순히 뒤따라가는 수준이 아닌, 새로운 시각에서 치과의료기기를 바라보고 새롭게 창조할 수 있도록 메카닉을 이해하고 응용하는 수준을 넘어서고자 노력하고 있다.

이 대표는 “창의적인 제품들을 출시하면 소비자의 관심을 끌어 모으게 되는 것”이라고 설명하며 “도전과 개척정신으로 미래를 향해 노력한다면 의료기기의 성능은 점차 해외에서도 인정받을 수 있을 것”이라고 덧붙였다.

결국 해외수출에 주력하기 위해 안정성과 유효성을 검증받고자 노력한 결과 2005년 KFDA승인을 거처 2006년 CE와 FDA승인을 얻어냈다. 이후 Endo 치료가 활발한 미국시장에서 좋은 반응을 이끌어 Discus Dental사와 SuperEndo 알파II & 베타 수출 계약을 맺는 쾌거를 이뤘다. 향후 B&L바이오테크(주)는 Endo 전문제품을 중심으로 제품군을 확대해 나갈 예정이다.

 

▲ reality평가표

 


Spiritual vision
인류복지에 공헌하는 의료 및 바이오, 생명공학 기업
직원을 사랑하는 기업, 직원으로부터 사랑받는 기업
환자와 의사로부터 존경받는 기업

Financial vision
2010년까지 시장점유율 세계 1위 제품, 2품목 이상
2012년까지 시장점유율 세계 1위 제품, 5품목 이상
2012년까지 매출 450억 원 이상

Mission
투명한 윤리경영, 적극적인 사회공헌 활동
전임직원의 창의성, 개척정신 고취
적극적이고 미래지향적인 기술투자
정확한 소비자 니즈 파악과 선 마케팅 계획
기술력과 안정성으로 평가 받고 싶은 젊은 기업

B&L바이오테크(주)는 제품을 만들 때, 안정성을 최우선적으로 고려해 환자나 의사에게 신뢰할 수 있는 의료기기로 평가될 수 있도록 만들었다. 이는 시술받는 환자와 시술하는 의사 모두에게 중요한 부분이다. 기판회로 자체에 과전압, 과전류, 과부하를 제어하는 기술은 물론 사용했을 때 유해물질이 나오지 않고 안정적으로 사용할 수 있도록 노력을 기울였다.

기술적인 테크닉을 임상치료에 적용하다보면 많은 시행착오를 겪을 수 있기 때문에 임상가가 요구하는 점도 알아야 한다. 즉, 임상적인 치료에 대한 부분을 많이 이해해야 기술적인 테크닉을 접목할 수 있다.

이 대표는 “시장에서 성공하기 위해서는 술자가 치료할 때 가장 도움이 되는 부분을 생각하고, 그 필요성을 감안해 창의적인 기능을 접목시켜야 기술력을 인정받을 수 있을 것”이라고 의견을 피력하며 “국내기업은 해외기업에 비해 개발속도나 외관의 수려함등은 우수한 편이지만 아직 (선진국)제품의 완성도와 안정성 면에서는 차이가 있다”고 국내기업의 장단점 분석을 덧붙였다.

또한, “우리가 할 수 있는 것은 좀 더 앞서 완성도를 끌어올려 시장을 개척하는 방법밖에는 없을 것 같다”고 덧붙였다. 이러한 품질의 완성도에 대한 노력은 헛되지 않았다. 미국에서 발행되는 세계적인 치과의료기기 평가잡지인 Reality에서 Obturation devices분야에서 1위에 오르는 기염을 토했다. 해외시장에서도 특히, 전 세계 시장의 1위인 미국내 유저들로부터 1위 제품으로 인정받은 부분에서 이 대표는 기쁨을 감추지 못했다.

한편, 이 대표는 앞으로 여기서 만족하지 않고, 더 좋은 제품을 만들고 제품의 완성도를 끌어올리는 노력을 지속하겠다는 의지를 밝혔다.

미니인터뷰
임상가에서 치과의료기기 기업의 CEO로 세계시장에서
한국임상의 열정을 뿌리고 있는 B&L 바이오테크(주) 이인환 대표

해외 수출시 국내 제조기업이 공통적으로 제품의 안정성과 내구성이 떨어진다는 평가를
받는데 어떻게 생각하는가?

아직은 과도기라고 생각한다. 하지만 조만간 삼성이나 LG가 세계에서 SONY를 제치고 세계적인 명품으로 인정받듯이, 국내 의료기기들도 안정성이나 내구성에서 세계적인 평가를 받게 될 날이 올 것이라고 생각한다. 다만, 그러기 위해서는 우리나라의 회사들이 세계적인 회사들의 제품을 단순히 베껴서 저가에 팔겠다는 마인드를 버리고, 제대로 된 제품을 제대로 만들어 제대로 대접받겠다는 마인드를 가져야 한다. 그리고 요즘 한참 인기를 얻는 영화제목처럼, 내 회사 제품이 ‘국가대표’라는 마음으로 정말 제대로 된 제품을 만들기 위해 최선을 다하여야 한다고 본다. B&L은 그런 일념으로 제품을 만들어 왔고, 이제 우리가 인식하지 못하는 사이에 세계적인 평가를 받게 되었다. 우리가 한다면, 국내의 다른 회사들도 충분히 할 수 있다고 본다. 

국내외 수출 비중은?

현재 가장 큰 시장은 북미시장이고, 이제 일본시장에도 진출하기 시작했다. 독일등 유럽은 현재 진행형이다. 지난 5년 동안 빛을 바라보지 못하고 어둠속에 묻혀있었다. 해외 바이어들은 제품의 가능성은 인정하지만 선뜻 움직이지 않았다. 해외마케팅은 쉽지 않기 때문에 해외학회와 해외전시회를 중심으로 꾸준히 부스에 참여하고 홍보를 해 오고 있다.

최근 Endo분야의 가능성에 대해서 바라보는 시각은?

임상가적인 측면에서 근관치료를 좋아하는 이유를 꼽자면 가치 있는 치료를 할 수 있다는 점이다. 치아는 일단 프렙으로 삭제하면 다시는 자연치아가 되지 않는다. 신경치료를 잘하면 뿌리 쪽에 남아 있던 염증은 없어지고 뼈가 다시 차오르기 때문에 구강 내 치아를 남겨서 사용할 수 있다는 점은 임플란트를 식립하는 것보다 훨씬 가치 있는 치료가 된다. 이점에서 나는 Endo치료에 무한한 애정을 갖고 있다. 특히, 노령화가 급속히 진행되고 있는 상황이나 환자들의 지적 수준의 향상을 감안한다면, Endo치료는 가치 있는 치료이기 때문에 이에 대한 환자들의 니즈는 올라갈 것이고, Endo 의료기기 시장은 꾸준히 커갈 것이라고  본다.

우리 회사는 언제나 세계시장을 바라보아 왔는데, 국내는 물론 세계적으로 Endo 의료기기 시장은 아직은 블루오션이다.

해외 A/S현황은?

해외 수출이 늘어나고 있어 지역별 A/S센터 설립을 준비하고 있다. 지난 몇 년 동안 아직은 잔고장으로 인한 A/S문제가 크게 생기지 않았지만, 수동적인 입장이 아니라 보다 나은 서비스를 제공하기 위한 적극적이고 공격적인 입장에서 지역별 센터를 준비할 예정이다.

세미나 계획은?

구체적으로 언급하긴 어렵지만 내년 3월에 개최될 세계적인 석학들을 연자로 한 Endo Forum을 준비하고 있다. 물론, 그 Endo Forum은 서울을 비롯해 세계의 몇 곳에서 이뤄질 예정이고, B&L이 메인스폰서로 나설 계획이다.

REALITY란?

1986년 창간된 미국의 치과의료기기 평가잡지로 매년 발행되며, 미국시장에서 판매되고 있다. 치과의료기기를 사용하고 있는 임상가들로부터 사용상의 장점, 조작성, 우수성 등을 평가하여 발표한다. 매년 수많은 임상가들과 의료기기 기업들로부터 관심과 호응을 받고 있으며, REALITY의 Rating은 미국시장으로 대표되는 선진구미 의료기기 시장에서의 제품력과 마케팅 파워의 정도를 가늠해 볼 수 있는 척도가 된다고 볼 수 있다.



 


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