요즘 치과계의 가장 큰 화두는 저가 네트워크치과일 것입니다. 불과 몇 년 전만 해도 250만 원 정도 하던 임플란트 가격이 현재는 120~150만 원으로 떨어지는 결정적인 역할을 한 것이 바로 그들이기 때문입니다.
그동안의 물가 인상을 감안하면 실질적인 가격하락은 60~70% 정도 될 것입니다. 치과 의사들의 정당한 노력을 무력화시키는 이런 저가 네트워크치과의 마케팅 전략은 비난받아 마땅하지만 자본주의의 생리를 조금이라도 아는 사람이라면 고개가 끄덕여지는 면이 있습니다.
싸게 치료받길 원하는 환자들의 욕구
그들이 하는 것이 옳다는 것이 아니라 그들은 그들의 위치를 찾아가고 있는 것입니다. 그들은 치료의 질보다는 가격을 중요시하는 일부 환자들의 욕구를 정확하게 본 것입니다. 일반 치과의사가 보기에는 과연 그런 환자가 있을까라는 생각할 수도 있지만 예전에 ‘머구리’에게 치료를 받았던 많은 환자들을 생각하면 그런 욕구를 가진 환자는 반드시 있게 마련입니다. 저가 네트워크치과들은 그것을 공개하면서 영업을 했기 때문에 일반 치과의사들에게 충격으로 다가오게 된 것입니다.
일반 기업을 하는 사람들에게는 흔히 일어나는 현상이지만 지금까지 자본주의 생리가 몸에 배지 않은 치과의사들에게는 어색할 수밖에 없습니다. 물론 불법적인 요소에 대해서는 대한치과의사협회가 강력하게 대처해야 하지만 저가 네트워크치과는 개원시장의 한 부분을 차지할 것은 분명한 사실입니다.
왜냐하면 수요가 있기 때문입니다. 일반 치과의사들에게는 부당하고 억울하지만 현실을 빨리 직시하는 것이 자본주의 사회에서 살아남는 길이라는 것을 알아야 합니다.
저가 네트워크치과에 대한 대응법은?
많은 치과들이 저가 네트워크치과의 피해를 보고 있는 상태에서 어떻게 대처해야 할까요? 가장 손쉽게 할 수 있는 방법은 가격을 같이 내리는 방법입니다. OO치과에서는 임플란트가 얼마라는데 왜 여기는 이렇게 비싸냐는 얘기를 몇 번 들으면 99%의 원장님들은 치료비를 내릴 것입니다.
그러나 마케팅에서 가장 손쉽게 할 수 있는 것이 가격인하입니다. 누구나 손쉽게 할 수 있는 것은 결국 경쟁력이 될 수 없습니다.
저가 네트워크치과들은 대량 구매를 통해서 원가를 최대한 낮출 수 있지만 그렇게 할 수 없는 일반 치과는 시간이 지날수록 출혈경쟁을 감수할 수밖에 없습니다. 알면서 당하기 때문에 더욱 스트레스를 받는 것입니다. 과연 이 방법밖에 없나 계속 자문해보지만 마땅한 경쟁력이 없는 원장님들은 계속 저가 정책을 고수할 수밖에 없습니다.
그렇다면 어떻게 하란 말이냐?
마케팅 책에서는 저가에 대해서 저가로 대항하는 것은 가장 비전략적이고, 결국엔 자본의 힘이 승리한다고 되어 있습니다. 그 대신 시장을 다르게 보라고 하고 있습니다. 무슨 얘기냐 하면 소비자가 어떤 물건을 구입하는 데는 가격이 중요하기는 하지만 그것말고도 많은 요소들이 구매에 영향을 미친다는 것입니다. 제품의 품질, 제품의 브랜드 파워, 제품이 판매되는 시기, 대체품의 존재 여부, 다른 기능이 있는지의 여부 등 가격 이외의 요소가 더 중요할 수도 있다는 것입니다.
그렇다면 길은 나왔습니다. 저가 네트워크 치과와 다른 길을 가야 하는 것입니다. 그것은 많은 노력을 요구하고, 원장님께 지금과는 다른 창의적인 사고를 강요합니다. 그것을 위해서 원장님은 많은 공부를 해야 하고, 하기 싫은 일도 실행해야 합니다. 지금까지 선배 치과들이 해왔던 대로 하면 90만 원짜리 임플란트와 싸워야 합니다.
그렇지만 새로운 길을 가면 처음에는 어렵지만 주변 상황에 신경을 쓰지 않으면서 자신의 길을 묵묵히 갈 수 있습니다. 원장님은 어떤 선택을 하시겠습니까?
