아이비덴탈에는 컨셉이 있다
IB덴탈이 무슨 뜻입니까?, 라는 취재진의 질문에 하일대표는 “창업 후 독립적인 사업을 꾸리고 싶어 ‘Independence Business’ 의미로 시작했지만 이제는 ‘Implant & Bone’이라고도 설명하죠.” 라는 답처럼 아이비덴탈은 임플란트와 골 이식재를 중심으로 성장해왔다.
아이비덴탈이 총판을 담당했던 제품들은 3i 임플란트와 골이식재 시장의 동종골, 이종골, 합성골, 차폐막 등 골이식재 거의 전 제품군을 망라하고 있다. 골이식재 시장 내 부동의 1위 B제품부터 세계 2위인 독일 Botiss사의 Cerabone, 그리고 최근 한국 내 리딩 임상가들로부터 우수한 품질로 주목받고 있는 미국 SigmaGraft사의 InterOss 등이 아이비덴탈의 대표 골이식재다. 특히, SigmaGraft사는 미국 Fox TV에서 떠오르는 바이오 기업으로 선정돼 오는 6월 미국 전역에 소개될 예정인 유망기업이다.
골 이식재 분야에서 아이비덴탈은 자타공인 최고의 전문성을 자랑한다. 임플란트는 미국 3i 임플란트사와 정식 총판으로 제품을 공급 중이다. 골 이식재 분야에서는 세계 합성골 1위를 자랑하는 독일 Curasan사의 Cerasorb M과 함께 유럽산이면서도 마진구조를 최소화하여 국산가격보다 저렴하게 공급하는 30년 전통의 Kasios사 합성골도 아이비덴탈이 취급하는 제품이다. 여기에, 국산 나이벡 OCS-B(H)과 함께 자체 수입하는 제품 외에 제노스의 오스테온과 오스코텍사의 SynCera 등 국내 주요 제조사와도 정식 대리점 계약을 체결, 유저들의 다양한 니즈에 맞는 최강의 골 이식 라인업을 갖췄다.
특히, 나이벡의 OCS B콜라겐은 콜라겐 원료 제조 원천기술을 보유하여 전 세계에 수출되는 국산 이종골 대표 브렌드로 아이비덴탈이 국내총판을 담당하고 있다. 아이비덴탈은 유저가 찾는 우수한 품질이라면 국내외 전 세계 어느 곳이라도 발굴하여 공급하고 있다.
골이식재를 뛰어넘는 새로운 도전
지난 2016년 아이비덴탈은 그 간 주력해온 임플란트와 골 이식재 분야 외의 새로운 시장에 도전했다. 골 이식재 전문 브랜드에서 치과기자재 유통브랜드로 다각화를 꾀했다. 이를 위해 핸드피스와 나이타일에 도전한 것. 하일 대표가 주력했던 것은 꼭 필요한 좋은 제품을 최소한의 마진으로 공급하는 전략을 이어가는 것이었다. 먼저 한국 고객들을 위한 특별가격으로 보급형 하이스피드 핸드피스 시장진출에 나섰다.
중국 WJ사와 한국 단독 공급계약을 체결, 30만원 대의 저렴한 핸드피스를 업계 최초로 1년 무상 AS서비스와 함께 출시했다. 초기 시장 반응은 뜨거웠다. 그러나 결과적으로는 핸드피스 고장 원인과 관계없이 무상 AS서비스 실시로 인해 아이비덴탈은 적지 않은 손실을 감수해야 했다. 그러나 아이비덴탈이 얻은 것은 시장의 신뢰. 한번 시작하면 끝까지 가는 정신이 고객들에게 믿음을 줬다. 이 믿음은 현재도 진행형이다.
나이타이 파일까지 도전하다
아이비덴탈의 두 번째 도전은 나이타이 파일 시장 진출이다. M3 Pro Gold Ni-Ti 파일은 전 세계적으로 대세인 CM와이어 재질로 90°로 구부린 상태에서 4분 이상 회전시켜도 파절되지 않는 강력한 파절 저항성을 지녔다. 출시 이래 큰 호응이 이어지고 있는 가운데, 현재 6개가 들어있는 1팩을 33,000원에 판매하는 파격 이벤트를 실시 중이다.
시작하면 중단없이 계속 간다
아이비덴탈 하일대표를 아는 사람들은 그가 컨셉이 분명한 특징 있는 아이템으로 작지만 큰 회사를 꿈꾸는 사업가임을 안다. 1년간 무상 보증 AS센터를 시작한 그는 한 가지라도 꾸준하게 가는 것을 모토로 삼고 있다. 철저한 검증과정을 거쳐 6개월 이상의 임상테스트를 거친 후 제품컨셉이 확실하다는 확신이 섰을 때 비로소 시장을 공략한다. 정확한 정보를 고객에게 제공해야 유효한 영업이 가능하다는 신념이 있기 때문이다.
그가 직원들에게 강조하는 말은 ‘역지사지(易地思之)’다. 단순 납품이라도 고객과 소통하는 자세로 연구하고 설명하면 고객은 그 마음을 알아준다는 것. 상대의 입장에서 바라보고 연구하고 설명하면 소통에는 큰 문제가 없다는 점을 늘 체험해왔기 때문이다.
고객과 직원 향한 배려와 소통
“고객의 입장에서 바라보고 연구하고 설명하면 소통에는 큰 문제가 없습니다. 이런 모토로 서로 배려하다보니 장기 근속자와 여성 비율이 높은 것도 아이비덴탈이 자랑하고 싶은 점이죠.”
아이비덴탈의 오늘이 있기까지는 그와 함께 해온 많은 직원들과의 끈끈한 관계를 빼놓을 수 없다. 아이비덴탈에서 독립한 직원들도 스스럼없이 찾아와 가족처럼 어울리고 또 때로는 재입사를 타진할 정도로 끈끈한 조직 문화도 하일대표의 자랑거리다. 고객과의 관계뿐 아니라 직원과의 관계에서도 그는 ‘역지사지’ 정신을 가장 즐겨 인용하고 실천한다. 그가 직원들과 나눈 배려와 정성은 지속적인 매출증가로 다가왔다.
2017년에도 영역 넓힌다
아이비덴탈은 올해 진행할 신규 사업으로 일반적으로 1백만 원 가격대인 토크컨트롤러 보철용 핸드피스를 30만원대의 파격적인 가격으로 출시한다. 특히 6홀 옵틱용 하이스피드 핸드피스도 30만원대 저가로 공급한다. 아울러 업계 유일 법인 형태의 완벽한 AS센터 구축을 통해 6개월 보증기간을 제공하고, 1년 무상 보증기간이라는 파격적인 고객지원 프로그램도 구축했다. 저가 핸드피스에 대한 고객들의 우려를 불식시키고 안심하고 구매할 수 있는 시스템을 갖춘 것이다.
아울러 콜라겐 제조 원천기술보유를 바탕으로 전 세계 임플란트 1, 2위 기업인 S사와 N사에 독점 공급계약을 할 정도의 원천기술을 보유한 나이벡과의 네트웍도 한층 강화된다. 이를 통해 세계 시장에서 널리 사용 중인 6개월 지속형 콜라겐 멤브레인도 전 세계에서 가장 저렴한 가격으로 한국시장에 공급할 예정이다.
유통에서 탈피, 수출도 꿈꾼다
하일대표의 또 다른 꿈은 이제 수입·유통을 넘어 제조와 해외 수출 시장에 대한 도전이다. 이를 위해 올 하반기부터 수출시장 개척을 위한 바이오 제품을 별도로 준비하고 있다. 그 시작은 그가 가장 자신 있는 골이식재 중심의 바이오 제품이 될 예정이다. 2017년은 해외시장을 위한 제품 생산과 본격적인 해외 유통망 개척 원년으로 목표하고 있다. 시장에 대한 판단은 신중하게, 한번 선택하면 끝까지 가는 하일대표의 뚝심은 시장에 대한 선입견 없이 모든 판단은 고객에게 맡기고 기업은 최선의 마진으로 좋은 제품을 공급하는 것을 모토로 하고 있다.
